Marketing funnel vs Sales funnel

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¿Quieres aumentar tus ventas? ¿Inviertes en diferentes acciones pero no has pensado en la relación existente entre ellas? Bienvenido al Inbound Marketing, a continuación te explicaremos en qué consiste el marketing funnel y su importancia.

Lo primero, es saber diferenciar entre un embudo de marketing y un embudo de ventas. Y forma parte de la base de cualquier estrategia de inbound marketing.

Funnel de marketing vs. funnel de ventas

¿Funnel? Con funnel nos referimos a las diferentes etapas que marcamos y diferenciamos para avanzar hacia la consecución de nuestro objetivo. Por lo que podemos crear funnel para cualquier departamento, pues este varía en función del punto de vista del que lo defina. 

Un funnel de ventas (Sales Funnel) es todo el proceso que sigue un departamento comercial desde que consigue una oportunidad de negocio (un lead cualificado) hasta que lo convierte en un cliente. Hay muchas etapas, desde el primer contacto hasta la conversión a clientes. La cualificación de esa oportunidad es conocido como lead scoring, que nos indica la probabilidad de éxito de conseguir ese cliente o no. 

¿Funnel de marketing?

Por otro lado, un funnel de marketing es el proceso que sigue un equipo de marketing desde que lanza una acción de marketing hasta que consigue una oportunidad de negocio.

En este momento se entrega el lead o contacto al departamento comercial. Esto significa que este es un funnel que está situado físicamente por encima del funnel comercial. Siendo el complemento perfecto a un funnel de ventas. 

Fases del embudo de marketing

Dentro de cada embudo, diferenciamos tres niveles o etapas, conocidas como: 

TOFU o Top of the funnel, hace referencia a la parte superior del embudo de conversión. Está relacionada con la primera etapa de atracción cuando los usuarios empiezan a considerar que tienen un problema y busca sobre ello, sin buscar nada específico sobre nuestros productos o servicios. 

MOFU o Middle of the funnel. Es en esta segunda fase cuando el usuario toma la decisión de que quiere el tipo de producto o servicio vinculado a nuestra marca para solucionar su problema. Sin embargo, debe valorar diversas opciones, incluyendo a la competencia, y analizar diversos factores antes de seguir avanzando. Debemos intentar durante esta etapa posicionarnos en su Top of Mind. En esta etapa suelen utilizarse casos de estudio y de éxitos sobre nuestros productos o servicios. 

BOFU o Bottom of the funnel. En la parte inferior del embudo, los usuarios ya han pasado a leads cualificados que están próximos a la compra. Aquí debemos centrarnos en diferenciarnos de la competencia y podemos utilizar recomendaciones de clientes o comparativas de productos/servicios, pruebas gratuitas, etc. 

Cuando una oportunidad finaliza el embudo de ventas pasa a estar en manos del departamento comercial, trabajando con un contacto mucho más cercano a la venta.

Ventajas del embudo de marketing

Todo el recorrido del embudo nos deja muchas ventajas a nivel comercial, las enumeramos a continuación:

  1. Leads mucho más cualificados y preparados para la venta. El equipo comercial cerrará y no tendrá que educar ni formar al usuario sobre el producto. 
  2. Esto disminuye el tiempo invertido y aumenta la efectividad del equipo comercial. 
  3. Automatizar, este proceso puede automatizarse, por lo que es mucho más escalable y puedes alcanzar a un público objetivo mucho mayor. 
  4. Los costes de adquisición tras una inversión inicial pueden ser mucho más bajos, si lo vinculas con una estrategia de contenidos, por ejemplo, los clientes te conocerán por búsquedas orgánicas sin necesidad de invertir.

Cómo desarrollar un embudo de marketing

Desarrollar un embudo de marketing necesita una estrategia con unos objetivos claros. Por eso es fundamental seguir los siguientes pasos:

  1. Debes desarrollar tus buyer persona, que permita segmentar e identificar a tus clientes ideales.
  2. Realizar un keyword research para posicionar tu contenido en función de unas palabras claves relevantes. 
  3. Enfocar tu página web hacia la conversión, mediante contenidos relacionados, llamadas a la acción, contenido premium, etc.
  4. Medir y medir. Debes monitorizar tus canales digitales para analizar la procedencia de tus usuarios, los contenidos más relevantes, la duración de las visitas y definir tus objetivos. 
  5. Definir el proceso de lead nurturing y lead scoring, para nutrir a los lead y cualificarlos para saber cuándo debemos pasarlos al equipo comercial. 

Es importante saber que una buena estrategia de inbound marketing no finaliza en la conversión, sino que debemos invertir para conseguir que nuestros clientes se conviertan en prescriptores o embajadores de nuestros productos y servicios. 

Vocabulario 

  • Inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la transacción final.
  • Lead Nurturing la técnica de Inbound Marketing basada en la creación de relaciones de valor con nuestros usuarios con el objetivo de acompañarles durante su proceso de compra. 
  • Lead scoring o calificación de leads es una técnica de marketing automatizada que tiene como objetivo calificar a los leads de una base de datos en función de su grado de proximidad con el cliente ideal (buyer persona), su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en el que se encuentran o la oportunidad de adquirir o ampliar los productos o servicios contratados.
  • Una buyer persona es una representación semi-ficticia de nuestro consumidor final (o potencial) construida a partir su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Al final, se trata de ponernos aún más en los zapatos de nuestro público objetivo para entender qué necesitan de nosotros.
  • MQL (Marketing Qualified Leads): son aquellos clientes potenciales que todavía no se encuentran totalmente próximos a la fase de compra. Aquellos a los que tendremos que ir enviando información para que avancen en el marketing funnel.
  • SQL (Sales Qualified Leads): son los leads que están cualificados para la venta, es decir, que ya están preparados para recibir ofertas concretas de nuestros productos y decidir su compra.